靠着这3个策略,我在房屋拍卖中战无不胜

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随着悉尼和墨尔本的房产市场开始回弹,周六的房屋拍卖市场重新火热起来,我们又开始在媒体上频繁读到这样的消息——某处房产在经过数十轮“拉锯战”的竞价之后,最终以高于保留价二三十万、乃至五六十万的价格成交。

每当看到这样的报道,我都不禁会想,如果这些买家能够采取更好的拍卖策略,很可能会以更快的节奏和更理想的价格成交。

我本人有4套自住房都是通过拍卖购得的,我还帮过朋友去参加拍卖,一般都能获胜。在我看来,房产拍卖就是一场“心理战”,有一套运筹帷幄的战略战术,能大大提高你的胜算。

1. 不打无准备之仗

在参加一场拍卖之前,你要先做足准备工作:向中介打探卖家的心理价位是多少、大概有多少意向买家;了解这一区域的整体房价、及周边类似房产的近期成交价;搞清自己的借贷能力,做好贷款的预批……等等。

2. 找准定位

参加拍卖之前,在心态和预算两方面都做好定位,是一件至关重要的事情。

从心态上来讲,你要先问自己:我是不是真正喜欢这套房子?我真的要买下这套房子吗?如果答案是肯定的,那就要做好将其拿下的决定。

许多人去拍卖的时候,其实并没有打心眼儿里觉得自己最后能拍到这套房子,只是抱着试试看的心态去现场“围观”,这不但是对时间和精力的浪费,也会让你在拍卖时从气势上先输人一截。

所以,我的建议是,如果决定去参加拍卖,一定抱着“我一定要拿下这套房子”的决心到场。

而当你确立起了志在必得的心态之后,下一步就是要在预算上做好定位。

我在给自己即将参加的拍卖设定预算时,一般都会设两道预算:第一道预算,是我在综合各方面的信息考虑之后,认为自己愿意为这个房子付多少钱——也就是“理想预算”;第二道预算,是在拍卖时,如果价钱超过了我的“理想预算”,我最多能出到多少——也就是“绝对预算”。

值得一提的是,大量的拍卖往往发生在市场的上涨周期,这时卖家和中介的期望通常较高,因此买家很难在拍卖上“拣便宜”。所以,在市场火热的时候,买家去参加拍卖之前,最好也能相应地上调自己的心理价位——一方面,如果没拍到的话,再花几个月时间去继续看房子也是时间成本和机会成本;另一方面,对于自住房来说,所谓“千金难买心头好”,为了自己喜欢的生活方式多花一些钱也无妨;再者,房产市场本身就有一定的容错空间,就算你当时多出了一些钱,从长远来看的话,房价总是会涨过这部分的。

3. 心理战

有了充足的准备和正确的定位之后,接下来就是拍卖场上的心理战了——在这个战场上,你最重要的目标,就是要“镇住”在场所有的人,让他们认为你的预算“深不见底”。具体来说,我一般是这么做的:

  • 后半程再发力

最开始的时候,我从不举牌,而是让别人先出价。我在那耐心等待,察言观色,静候合适的时机。

一旦最活跃的那几个竞争者开始面露犹豫、出价速度放慢,或者每次加价的幅度开始变小,比如从一次加几万变成几千甚至几百,而且这个时候的每次出价都是在中介的鼓励下才作出的,这就代表着他们在价钱上和心理上已经接近极限,没有多少“后劲”了——而这个时候,就是我出手举牌的时候。

  • 不跟别人的节奏

到真正开始举牌的时候,每次竞价的节奏和幅度也是很有讲究的。

当你出手时,拍卖已经进行到后程,周围的人开始在中介的鼓动下反复小幅加价,进入“拉锯战”,你一出手就要在竞价和速度上打破他们的节奏。比方说,你周围的人在五千五千地加价,那么你就应该果断地以2-3倍于他们的竞价出价,直接喊出一万或者一万五。如果这时有人试图继续把节奏拽回到“拉锯战”,在你的价格上再加几千甚至几百,你则要毫不犹豫地更大幅地加价,直接喊出两万。

一般来说,当你这样做时,周围的人都会震慑于你的气势,认为你的预算远多于他们,感到自己毫无胜算。如此这般,往往仅需两至三次出价,你就能摧枯拉朽般地赢下这场心理战。

  • 坚守第二道防线

最后,即使我们之前说了你要带着必胜的决心去拍卖、要准备比你心理价位高一些的预算、要勇于加高竞价,但同时,你也应该始终保持理智的头脑,坚守自己的第二道防线——你的“绝对预算”。

在拍卖场上,许多竞标者难免感情用事,再加上被中介频繁鼓动,认为自己再多出几百一千就能拿下房子,一轮轮反复竞价,最终叠加出一个很高的成交价;有时是热血上涌,只为计较“胜负”而不计后果地喊出高价——这些都属于非理性价格,而那些见诸报端的高价拍卖新闻,恰恰经常都来自这些情况。

因此,在拍卖场上,一旦价格上升到了你的“绝对预算”之上,不妨冷静理智地及时退出,日后总会有下一个合适的机会在等你的!

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